IBM KOMPANIJOS APŽVALGA

Home / Vadyba / IBM KOMPANIJOS APŽVALGA

TURINYS

VISUMINĖ ORIENTACIJA Į PARDAVIMUS 3

GERO REALIZAVIMO APARATO KURIMAS 4

MARKETINGAS: ORIENTAVIMASIS Į ATEITĮ 6

VISUMINĖ ORIENTACIJA Į PARDAVIMUS

Geri pardavėjai puikiai supranta ilgalaikių ryšių su klientais svarbą. Jų pajamos labai priklauso nuo sugebėjimo sukurti ir palaikyti glaudžius ir ilgalaikius ryšius su kuo platesniu pirkėjų ratu. Daugumai pardavėjų tai nėra sunku, tačiau galima tik stebėtis, jog kai kurios kompanijos klaidingai supranta pardavimų esmę. Tos kompanijos apriboja savo realizacijos padalinius iki paprastų gatvės prekeivių, komivojažierių ir pardavimų asistentų demonstracinėse salėse. Visi kiti iškrenta iš marketingo proceso, o tai yyra labai rimta klaida. Tokias kompanijas negalima vadinti orientuotomis į pardavimus, nepriklausomai nuo to, kokias prekes ar paslaugas jos pardavinėtų.

IBM – tai kompanija orientuota į pardavimus. Ji tapo tokia todėl, kad IBM visi dalyvauja pardavimo procese. “Pirkėjas – svarbiausias mūsų turtas” – šią mintį puikiai įsisavino kiekvienas IBM darbuotojas, pradedant nuo aukščiausio valdymo lygio ir baigiant sekretoriais bei darbininkais.

Orientuotose į pardavimus kompanijose, tokiose kaip IBM, visi darbuotojai tiesiogiai ar netiesiogiai kontaktuojantys su pirkėjais turi elgtis su juo taip, lyg tai ppirkėjas būtų jų pačių klientas. Jie turi jausti atsakomybę ir nepamiršti, jog jų pačių pajamos, nors iš dalies, yra apmokamos būtent šiuo konkretaus pirkėjo.

IBM darbuotojams orientavimosi į pardavimus principai pradedami aiškinti dar iki to, kai jie priimti į darbą, ttai yra nuo pačio pirmo susitikimo su kompanijos atstovais. Šie principai figūruoja kiekvieno darbuotojo paruošimo programoje, nepriklausomai nuo užimamo posto ar padalinio, kuriame jis dirba.

Bendrą idėją galima suformuluoti taip: būtina, kad kiekvienas įvertintų pardavimų svarbą ir atitinkamai elgtųsi su kiekvienu pirkėju, kad kiekvienas suprastų savo vaidmenį šiame procese ir žinotų, remiantis kokiais kriterijais bus vertinami jo darbo rezultatai.

Kiekvienas darbuotojas, nusprendęs surišti savo gyvenimą su IBM, turi dirbti tam tikrame pageidautiname lygyje. Tačiau norint paskatinti žmones dirbti dar geriau jus turite atlyginti žmonių pastangas jų pasiekimų pripažinimu ir aukštu jų veiklos įvertinimu.

Paskatinimas nebūtinai turi būti išreikštas pinigais. Mažiausia, ką jus galite padaryti darbuotojui, gerai pasirodžiusiam darbe su klientu, – padėkoti jam akis į akį arba darbo kolektyve. Žmogus bbus tikrai įkvėptas, jei jus įvertinsite jo idėjas kompanijos leidinyje, arba pakabinsite lentelę su jo vardu hole. Savaitgalis gretimame kurorte arba prabangiame viešbutyje – geras apdovanojimas nusipelniusiam darbuotojui.

IBM buvo atvėjų, kai pakankamai dideli apdovanojimai atitekdavo pagalbinių padalinių darbuotojams. Tuo buvo parodyta, kaip aukštai buvo įvertintas jų indelis į darbą su kompanijos klientais.

Vadovas turi būti visada pasiryžęs padėkoti savo pavaldiniams, tačiau, jei jus esate nepatenkintas jų darbu, reikia duoti jiems tai suprasti. Nebijokite kritikuoti. Tačiau stenkitės, kad kritika būtų objektyvi. <

Orientuodami darbuotojus į pardavimus, nepriklausomai nuo užimamų pareigų, jus sustiprinate visos kompanijos veiklą pardavimų ir marketingo srityse. Kiekvienas darbuotojas, bendraudamas su klientu, turi jaustis vieninteliu kompanijos atstovu jo akyse ir suprasti, jog nuo jo elgsenos ir nuo padaryto įspūdžio priklausis kliento nuomonė apie visą kompaniją.

Reikia pažymėti, jog dažnai didelėse kompanijose pasireiškia linijinių ir funkcinių vadovų konfliktai. Linijiniai vadovai neigiamai vertina ir net bando priešintis funkcinių vadovų kišimuisi į jų jurisdikcijos sferas, o funkciniai vadovai, savo ruožtu, neabejoja, jog linijiniai padaliniai negali apsieiti be jų dalyvavimo ir patarimų. Svarbiausias dalykas, šiuo atvėju, – tai neleisti šiems nesusitarimams pakenkti kompanijos veiklai.

Tam, kad leisti vadovams suprasti kiekvienos krypties svarba, IBM buvo įvesta nauja personalo politika – pagrindinių specialistų rotacija tarp linijinių ir funkcinių padalinių. Tos politikos tikslais buvo ne tik linijinių ir funkcinių vadovų konfliktų eliminavimas bet ir didesnio funkcinių vadovų orientavimosi į pardavimus pasiekimas.

Aišku, jog atlikti 100% rotaciją visiškai neįmanoma. Tačiau yra labai svarbu suteikti aukščiausio lygio vadovams galimybę įgyti tiesioginio bendravimo su klientais patirtį. Sunku sugalvoti geresnį būdą supažindinti konstravimo, gamybinių ir finansinių padalinių darbuotojus su realizavimo subtilybėmis, negu pasiūlyti jiems aplankyti pirkėjus kartu su profesionaliais pardavimų darbuotojais. Labai dažnai IBM galima pamatyti tokią situaciją, kai po neilgo vizito ppardavimų skyriuje kitų padalinių darbuotojai visiškai kitaip pradeda traktuoti pirkėjų problemas.

Kartais, vietoj to, kad pačiam eiti pas pirkėja jus kviečiate jį aplankyti jūs. Tai labai gera idėja, nepriklausomai nuo to, ar jus kviečiate vieną žmogų, ar žmonių grupę. IBM tai dažnai daroma pakankamai dideliu mastu. Kelis kartus per metus kartu su tam tikrais pirkėjais kviečiami skirtingų grupių kompanijos, pakankamai kompetentingos tam, kad objektyviai aptarti situaciją kokioje nors atskiroje rinkos sferoje, pavyzdžiui bankų arba draudimo. Susitikimų metu aptariamos šios srities ekonominės, teisinės problemos, įvertinamas IBM produkcijos atitikimas vartotojų reikalavimams.

Svarbus yra ne tu susitikimų mastas, o ta atmosfera, kuria jums reikia sukurti, kurioje žmonės laisvai galėtų išreikšti savo nuomones, papasakoti apie sunkumus, pabandyti rasti bendra problemų sprendimo būdą.

Kiekviename IBM filiale yra saugomi ir nuolat papildomi duomenys apie jų klientus. Jus galėtumėte rasti įvairią informaciją, pradedant nuo sistemų, kurias naudoja klientas, ir baigiant einamosiomis personalo apmokymo programomis. IBM nuolat atnaujina tuos duomenys tam, kad visada žinoti klientų poreikius. Be to, tai leidžia greitai supažindinti naujus darbuotojus su naudingais faktais apie pirkėjo reikalų eigą.

Svarbiausi kiekvienos orientuotos į pardavimus kompanijos darbuotojai – tai jos prekybiniai atstovai. IBM prekybiniams atstovams niekada nesako: “Mes sukūrėm naują gaminį, dabar eikite ir sukurkite paklausą jam”. Kiekvienas žino, jog pprekybiniai atstovai yra visos kompanijos veiklos katalizatoriai, jei aprūpina kompaniją darbu.

Kai kurių kompanijų vadovai visiškai neremia savo prekybinius atstovus. Tačiau jie labai mėgsta kritikuoti juos, jei kas nors nepavyksta ar vyksta ne taip, kaip buvo suplanuota. Jie visiškai nesirūpina savo prekybinių atstovų darbo sąlygomis, nesuteikia jiems, nei reikiamos informacijos, nei pakankamų realizavimo priemonių.

Reikia suprasti, jog sėkmingos, orientuotos į pardavimus kompanijos kūrimui visiškai nereikia begalės proto ir pinigų. Truputi proto, truputi pinigų ir begalė rūpesčio ir dėmesio – va ir viskas, ko reikia šio tikslo pasiekimui.

Pagyrimas bei nuopelnų pripažinimas – IBM veiklos pagrindas, tačiau reikia pažymėti, jog ypač pažymimi darbuotojų pasiekimai realizavimo srityje. Kai kurie prekybiniai atstovai pasiekia garsenybių ar net žvaigždžių statuso, ir jie to verti.

Aišku, jog kompanija turi būti ypač dosni apmokant savo prekybinių atstovų darbą. Jeigu jus mokėsite jiems per mažai visi galvos, jog nei prekybiniai atstovai, nei jų darbas nėra svarbūs kompanijai. Tam, kad išsaugoti savo lyderiaujančias pozicijas IBM moka savo darbuotojų darbą daugiau, negu kitos kompanijos. Tokia politika padeda IBM privilioti ir išsaugoti pas save geriausius srities specialistus.

IBM skiria labai daug dėmesio prekybinių darbuotojų atlaisvinimui nuo nereikalingo popierinio darbo, o ten, kur tai įmanoma, bandoma tą darbą automatizuoti.

Buvo pastebėta, jog aukščiausio lygio vadovai

tiesiog skęsta ateinančių pas juos popierių jūroje. Tam, kad atlaisvinti žmones ir suteikti jiems galimybę užsiiminėti savo reikalais, tai yra pardavimais, gaminių instaliavimu ir techniniu aprūpinimu ir t.t., buvo nuspręsta sukurti taip vadinamus kontrolės punktus, kuriose ateinanti informacija turėtų būti patikrinama ir surūšiuojama, atsižvelgiant į jos svarbumą ir skubumą. Be to buvo sumažintas ne tik nereikalingų popierių kiekis, bet ir žmonių, galinčių tiesiogiai kreiptis į vadovus, skaičius.

GERO REALIZAVIMO APARATO KURIMAS

Tomas Uotsonas (Watson) buvo įsitikinęs, jog kasmetinės IBM investicijos į naujų ddarbuotojų paruošimą ir į vidaus korporacinių ryšių tobulinimą turėtų augti didesniais tempais palyginus su kompanijos pardavimų apimtimis. Tačiau Uotsonas žinojo, jog nepakanka tiktai išmokyti darbuotoją realizavimo procedūrų atlikimo technikai ir suteikti jam pakankamus duomenis apie prekę, reikia dar jį stimuliuoti. Galima užduoti sau klausimą, o iš kur ateina į IBM nauji darbuotojai.

Specialistų tiekimu į IBM užsiima 350 koledžų, išsidėsčiusių po visą Amerika. Pagrindinis dėmėsis skiriamas 100 geriausių iš jų. Svarbūs kriterijai atrankos metu – pažangumas moksluose ir sporte, visuomeninis aktyvumas, kkomunikabilumas ir sugebėjimas būti lyderiu. Moteris sudaro apie 40% priimamų į darbą.

Pats svarbiausias atrankos etapas – pokalbis. Svarbus vaidmuo pokalbio metu atitenka IBM darbuotojui, kuris turi tiesiai-šviesiai papasakoti kandidatui apie kompaniją, apie darbo perspektyvas ir aplinką. Tačiau svarbiausias šiame procese kkandidato vaidmuo, kuris, visų pirmą, turi sakyti tai, ką jis mano ir, antra, pabandyti pademonstruoti savo teigiamus bruožus bei privalumus. Reikia duoti jam galimybę parduoti savo “prekes”.

Anot autoriaus, jam labiau patinka veržlūs kandidatai, klausiantis apie kompanijos principus, darbo užmokesčio didį, kilimo karjeros laiptais principus ir apie mokymosi programas. Tokie klausimai duoda suprasti, jog bendraujama su giliaminčiu žmogumi, turinti tam tikrą intelektą. Kandidatui nereikėtų bandyti įtvirtinti savo asmenybės dominavimą. Reikėtų uždavinėti klausimus, rodančius, jog jis planuoja ilgam susieti savo gyvenimą su darbu kompanijoje.

Daugelis personalo darbuotojų tikriausiai nustebs, sužinoję, jog didžiausią įtaką sprendimams apie priėmimą į darbą IBM kompanijoje turi žemesnių lygių vadovai. Reikia paminėti, jog skirtingai nuo daugelio kitų kompanijų, IBM skatina darbuotojus rekomenduoti savo draugus ir gimines į laisvas ddarbo vietas ir traktuoja tas rekomendacijas, kaip patikimas garantijas.

IBM niekada nepatikės darbo su klientais žmogui, neturinčiam atitinkamo pasiruošimo ar ne iki galo jį praėjusiam. IBM apmokymo programa labai dosniai finansuojama, ji yra gerai sudaryta ir suplanuota taip, kad, baigus ją, stažuotojas turi pakankamai žinių ir įgūdžių tam, kad susitikti ir efektyviai bendrauti su klientais.

Kai kuriose kompanijose stažuotojų apmokimas patikimas patiems blogiausiems prekybiniams atstovams. Tai daroma dėl baimės prarasti pelną, kuri uždirba kompanijai jos geriausi darbuotojai. Tokiu būdu jie bando ssutaupyti pinigus.

IBM mokytojai išrenkami iš geriausių realizavimo darbuotojų todėl, kad tik žmogus, puikiai išmanantis savo veiklos sritį, gali pretenduoti į garbę pasidalinti savo žiniomis su kitais. Aišku, jog ne kiekvienas, net ir pats sėkmingiausias, pardavimų atstovas turi dėstymo talentą. Todėl instruktorių parinkimui IBM skiria ypač didelį dėmesį. IBM instruktoriai dėsto nedaugiau pusantrų – dvejų metų, kas užtikrina naujų jėgų ir pačių pažangiausių žinių bei patyrimo prietaką.

IBM realizavimo aparatas – vienas iš didžiausių pasaulyje. Kiekvienam darbuotojui, nepriklausomai nuo padalinio geografinio išsidėstymo, reikia turėti patikimą ryšį su operatyvios informacijos šaltiniais. Tokių ryšių užtikrinimas – kompanijos valdybos pareiga. Yra labai skirtingų priemonių, kurios padeda sukurti ir palaikyti tokius ryšių kanalus. Kai kurie svarbus pranešimai iš pradžių yra perduodami aukščiausių vadovų grupei, kurie po to perduoda juos žemiau. Kartais videojuosta su aukšto kompanijos vadovo kalba yra persiunčiama į visus padalinius ir filialus tam, kad kiekvienas darbuotojas galėtų tiesiogiai be tarpininkų sužinoti svarbia informaciją.

Visų lygių vadovams gyvybiškai svarbu yra palaikyti tą ar kitą formą palaikyti asmeninius ryšius su prekybiniu personalu. Tai leidžia gauti kuo operatyvesnę informaciją tiesiogiai iš šaltinio ir nepaprastai padeda prekybos darbuotojams suprasi jų svarbą kompanijai ir vadovybei. Susitikinėti su prekybiniais atstovais galima ne tik posėdžiuose ir derybų su pirkėjais mmetu. Aukšto lygio vadovai gali pasiūlyti kai kuriems iš prekybinių atstovų praleisti dieną pagrindinėje kompanijos kontoroje tam, kad jie pamatytų, kaip ir ką dirba aukščiausio lygio kompanijos vadovai.

Ryšis tarp IBM vadovybės ir prekybinio personalo palaikomas naudojant terminalus, kuriuos galima rasti kiekviename filiale. Egzistuoja centrinis duomenų bankas, į kurį kiekvienas gali įdėti ir išimti įvairias idėjas, problemas ir jų sprendimo būdus. Naudojant šia informacinę sistemą prekybiniai atstovai gali operatyviai rasti atsakymą į bet kurį formalizuotą klausimą, liečiantį jo verslo veiklą.

Tačiau negalima pamiršti ir kitų ryšio kanalų. Daugelyje kompanijų įdiegta “atvyrų durų” politika. IBM kompanijoje ši politika tapo pagrindinių neformalios informacijos šaltinių. Svarbiausia yra tai, kad darbuotojas galėtų išreikšti protestą prieš tiesioginio vadovo veiksmus aukštesnio lygio vadovui.

Kartą per metus visam pardavimų personalui siūlomas anketavimas, kur žmonių prašoma išreikšti savo nuomonę apie darbo aplinką, darbo užmokestį, santykius su vadovais, problemas darbo vietoje ir pan. Parašo anketoje nereikalaujama. Gauti duomenys yra analizuojami ir, jei kokia nors problema dažnai pasikartoja, imamasi atitinkamų veiksmų. Tai yra labai svarbu, nes jei jus norite, kad žmonės būtų suinteresuoti tyrimų atlikime o jų rezultatai būtų kuo tikslesni, reikia, kad dalyvavimas būtų savanoriškas, ir vadovybė nedelsdama reaguotų į juos.

Be to IBM kompanija atlieka ir tyrimus tarp savo klientų. TTyrimus atlieka ir IBM atstovai ir nepriklausomos firmos. Paskutiniu atveju, kai klientas nežino apie tikrą užsakovą, rezultatai yra ypač vertingi ir tikslūs.

MARKETINGAS: ORIENTAVIMASIS Į ATEITĮ

Marketingas – tai našių ir konstruktyvių santykių su aplinka, kurioje firma atlieka savo prekių ir paslaugų realizavimą, sudarymo procesas. Marketingas susideda iš produkcijos asortimento planavimas, rinkos segmentavimas, kainų politika, produkcijos paskirstymas, reklama ir pardavimų stimuliavimas.

Labai svarbų vaidmenį užima planavimas ir ilgalaikių strateginių planų kūrimas. Kuo aukštesnes pareigas užima vadovas, tuo daugiau dėmesio jis turi skirti būtent strategijai. Už ilgalaikių tikslų formulavimą atsako aukščiausio lygio vadovybė, kuri visiems turi išaiškinti strateginio planavimo būtinumą ir užtikrinti ilgalaikio plano, susidedančio iš pakankamai konkrečių užduočių, priėmimą. Kiekvienas kompanijos darbuotojas turi suprasti, jog tų ilgalaikių tikslų pasiekimas priklauso ir nuo jo kasdieninės veiklos.

Daug marketingo padalinių vadovų lengvai pasiduoda rentabilumą propaguojantiems patarėjams, kurie galvoja tik apie einamąjį pelną. Jie bando išspausti paskutinius pinigų lašelius iš nebegaminamų prekių ar pasenusios realizavimo programos. Trumpam jie gali sau leisti sumažinti kainą, nes investicijos jau senai atsipirko. Kai kurio momentu pelningumas padidėja virš normalaus lygio, tačiau atpildo valanda ne už kalnų. Netikėtai toks vadovas susiduria su savo produkcijos rinkos dalies staigiu sumažėjimu. Pati prekė, jos įpakavimas ir realizavimo programa beviltiškai paseno, o nieko naujo

vadovas pasiūlyti negali, nes nepasiruošė tam iš anksto.

Tačiau kaip kruopščiai jus nesudarinėtumėte savo planų, juos visada veiks netikėti išoriniai faktoriai: valstybinis reguliavimas, politiniai įvykiai, infliacija, nedarbas, kredito normos svyravimas ir t.t. Reikia būti pasiruošusiam pakoreguoti savo planus pasikeitus įtakojantiems veiksniams. Tam tikslui ilgalaikiai planai turėtų turėti savyje užprogramuotą lankstumą, iš anksto reikia įvertinti galimus išorinių veiksnių pasikeitimus ir sugebėti prisiderinti prie jų.

Labai dideles problemas marketingo skyriams sukėlė moterys. Pradėjus dirbti lygiomis teisėmis su vyrais jos pakeitė savo vartotojiškus įpročius, ppirmos būtinybės prekių ir prekių, kurioms jos teikia pirmenybę, asortimentą ir t.t.

Netikėta problema, kuri atėjo į IBM iš išorės, tapo kompiuterinių nusikaltelių, chakerių, užpuolimai. Atsižvelgiant į šią problemą IBM ne tik patobulino savo produktus, bet ir išleido visiškai naujus gaminius, susijusius su elektroninės informacijos saugumu.

Jei jus norite vadovauti žmonėmis protingai, jus visada turite žinoti, kas vyksta jūsų kompanijos viduje. Jus turite “pagauti” pasikeitimus žmonių nuotaikose, energijoje, kurią jie įdeda į darbą.

Sunku išvardinti visus vidinio pavojaus požymius ir geras vadovas būtinai tturi išskirti laiką tam, kad atlikti jų monitoringą. Žmonėms, kuriems jus mokate, reikia tiek pat dėmesio, kiek ir žmonėms, kuriems jus parduodate.

Ruošiant ilgalaikį planą geriausiu informacijos šaltiniu tikriausiai galima pavadinti jūsų pirkėją. Kartais IBM pasiūlo savo klientui sudaryti taip vadinamą kkonfidencialaus tyrimo sutartį. Pagal šią sutarti IBM dažniausiai įdiegia pas vartotoją bandomąjį gamino pavyzdį, kurį dar planuojama leisti į gamybą. Tai leidžia IBM įvertinti mašinos darbą realiuose sąlygose, o pirkėjas gauna gaminį, suprojektuota tiksliai pagal jo reikalavimus.

Reikia nebijoti klausti ir tartis su pirkėjais apie tai, ko, jų manymu, jiems reikės ateityje. Tai ne tik palengvins ilgalaikio plano sudarymo procedūra bet ir sukurs artimesnius santykius su pirkėju. Tačiau IBM neapsiriboja tokiu paklausos asortimento nustatymo metodu. IBM turi daug darbuotojų, tiriančių rinką tam, kad nustatyti būsimus skirtingų ūkio šakų poreikius. Šį padalinį sudaro buvę prekybiniai atstovai, sistemotechnikos inžinieriai ir kiti kompetentingi specialistai, turintys gilias visapusiškas žinias apie visus tos šakos veiklos aspektus. Jie analizuoja vykstančias toje šakoje permainas ir sudaro jos pplėtros prognozes.

Būtinai reikia paminėti asmeninio kompiuterio išradimą, kuris sukūrė naujas užduotis IBM realizavimo srityje. Palyginus nedidelė realizavimo kaina negalėjo pateisinti didelių realizavimo išlaidų, būdingų senam prekybiniam IBM tinklui, ir pareikalavo naujų, pigesnių realizavimo metodų sukūrimo.

Iki AK atsiradimo IBM niekada plačiai nereklamavo savo gaminių. IBM reklama dažniausiai buvo naudojama pačios kompanijos, o ne jos produkcijos, įvaizdžio kūrimui ir populiarumo didinimui. O produkcijos reklama buvo skirta konkrečiam vartotojų ratui ir talpinama specializuotuose visuomenės informavimo priemonėse.

IBM visada stengdavosi decentralizuoti savo reklaminę veiklą. SSkirtingai nuo daugelio kitų kompanijų, IBM nepripažįsta globalios reklaminės kompanijos koncepcijos, ir reklama įvairiose šalyse gali labai skirtis.

Kalbant apie nesutarimų išsprendimo sistemą IBM kompanijoje galima paminėti tokį pavyzdį. Įsivaizduokite šeimą, kur žmona sako, kad jie turi padaryti tai ir tai, o vyras teigia, kažką priešingo. Dėl to, kad patys jie nesugeba nuspręsti, kaip pasielgti, tenka kreiptis į trečiąją šalį ir prašyti pagalbos sprendimo priėmime. IBM vyksta kažkas panašaus, tik tai oficialesne forma. Korporacijoje skatinamos diskusijos ir požiūrių įvairumas. Labai svarbu yra tai, kad, gindami savo nuomonę tokiose diskusijose, žmonės nebijo jokių pasekmių ateityje. IBM tai vadina “teisė nesutikti”. Kai sprendimas yra priimtas negalima kalbėti apie kokius nors įsižeidimus. Nėra nei laimėtojų, nei pralaimėjusių, visi žaidžia vienoje komandoje.

Pati klastingiausia verslo pasaulio lyga – tai per didelis patenkinimas savimi. Žmonės per ilgai džiaugiasi savo pasisekimais. Tačiau sėkmė greitai praeina, niekada nereikia manyti, jog ji tęsias amžinai. Jei jus norite ją išsaugoti, reikia visada ieškoti naujų galimybių. Rizikinga būti pirmu, tačiau dar rizikingiau nežiūrėti į ateitį. Sėkminga kompanija niekada nelauks, kol išoriniai veiksniai nulems jos likimą. Ji žiūri į priekį ir klausia savęs: “O kas bus, jei.”, O kas, jei bus infliacija?”, “O kas, jei bus nuosmukis?, “O kas, jei konkurentai ppadarys.?”.Ji nevisada gali rasti teisingus atsakymus, tačiau ją labai sunku užtikti netikėtai.

Mes gyvename nuolat besikeičiančiame pasaulyje, kur tiksliai nuspėti ateitį neįmanoma. Tai akivaizdu. Tačiau mūsų daromos išvados, mūsų požiūris į permainas ir į ateitį nėra tokie akivaizdūs. Permainos gali tapti sąjungininkais, jei jūsų kompanija yra lanksti ir nepamiršta sukti anteną, kad priimti sklindančius iš visur signalus. Aišku, jog permainos taps jūsų priešais, jei jos ateis netikėtos. Jus turite valdyti permainas, nes kitaip permainos valdys jus.

Related Posts